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Messe­planung: starker Auftritt im Team

Auch in Zeiten des Web 2.0 sind persön­liche Treffen bei Ausstel­lungen ein wichtiges Element im Marke­tingmix. Kleine und mittlere Unter­nehmen können sich oft besser darstellen, wenn sie sich an einem Gemein­schafts­stand präsen­tieren.

Autor: Pia Weber


Halle 6 der BioFach 2012 in Nürnberg: Hier infor­mieren sich die Besucher über Biole­bens­mittel aus deutscher Produktion. Den größten Raum beansprucht der Gemein­schafts­stand von Naturland e. V., einem Verband für ökolo­gi­schen Landbau – auf dem sich auch die Druckerei Lokay e. K. präsen­tiert. Eine Druckerei inmitten der Leitmesse für Biopro­dukte? Firmenchef Ralf Lokay lacht: „Die Partner­schaft mit Naturland garan­tiert uns viel Publikum in der besten Halle! Und es passt auch menschlich sehr gut.“

Direkten Kontakt pflegen. Die Unter­neh­mens­phi­lo­sophie des 28 Mitar­beiter zählenden Betriebs ist glasklar: 100 Prozent umwelt­freundlich und klima­neutral. „Die Aussteller sind unsere Kunden“, sagt Ralf Lokay. „Wir besuchen Veran­stal­tungen, wo wir unsere Zielgruppe gut erreichen.“ Daher zeigt sich die Druckerei aus Reinheim im Odenwald beim Aktionstag zum Klima­schutz „Minus ist Plus“ im benach­barten Groß-Umstadt ebenso wie bei der Goodgoods, einer Messe für nachhal­tigen Konsum in Hamburg. Mindestens einmal im Quartal tritt das Unter­nehmen irgendwo in der Republik auf. „So bleibe ich mit Kunden im Gespräch und treffe neue Inter­es­senten, ohne ständig quer durch Deutschland reisen zu müssen“, erklärt Ralf Lokay. „Dieser persön­liche Kontakt ist sehr wichtig.“

Seine Ansicht teilen viele Firmen­chefs, die bestehende Geschäfts­be­zie­hungen ausbauen oder neue knüpfen wollen. 85 Prozent der rund 2,7 Millionen Entscheider in deutschen Unter­nehmen und Verwal­tungen besuchen Messen, so die Leser­analyse Entschei­dungs­träger in Wirtschaft und Verwaltung (LAE) vom Frühjahr 2011. Sie unter­sucht im Auftrag großer deutscher Verlage, welche Wirtschafts­themen für Selbst­ständige, leitende Angestellte und die Beamten in höherer Position besonders inter­essant sind. Außerdem infor­mierten sich 2,6 Millionen inter­na­tionale Besucher auf entspre­chenden Fachver­an­stal­tungen. Diese Zahl hat der Ausstel­lungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA) in Berlin für 2010 ermittelt. Messen sind immer noch ein wichtiger Ort, um Markt­ent­wick­lungen einschätzen, Konkur­renten beobachten, Neuheiten zeigen und Kunden­bindung sowie Neukun­den­ge­winnung betreiben zu können. Diese Präsenz muss jedoch bezahlbar bleiben. Clever ist es deshalb gerade für kleine und mittlere Betriebe, sich an einem Gemein­schafts­stand zu betei­ligen. Das kann in indivi­du­eller Absprache erfolgen, etwa wenn ein Möbel­schreiner und ein Polsterer bei den Messe­be­su­chern mit Service aus einer Hand punkten. Das kann aber auch ein von staat­licher Stelle oder einem Verband organi­sierter Gemein­schafts­stand sein. „Es gibt viele Förder­maß­nahmen, um die Messe­be­tei­ligung von kleinen und mittleren Unter­nehmen im In- und Ausland zu unter­stützen“, sagt Harald Kötter vom AUMA.

Geeignete Partner suchen.Mehrere Bundes­länder bieten inter­es­sante Programme, etwa die Deutschen Gründer- und Unter­neh­mertage deGUT oder regionale EXISTENZ-Gründer­messen. Nieder­sachsen fördert auch Gemein­schafts­stände von Freibe­ruflern und Mittel­ständlern auf der CeBIT. „Wir beraten Unter­nehmer indivi­duell, welches Förder­pro­gramm am besten zu ihnen passt“, so Harald Kötter. Der Bundes­wirt­schafts­mi­nister finan­ziert die Teilnahme innova­tiver Unter­nehmen an einem Gemein­schafts­stand bei ausge­wählten Messen mit, wenn der Betrieb weniger als zehn Jahre besteht. Bis zu 80 Prozent der Kosten lassen sich so abdecken. Außerdem übernehmen die Messe­ge­sell­schaften einen Großteil der Organi­sation. Infor­ma­tionen zu diesem und weiteren Programmen finden sich auf der Webseite der AUMA (www.auma.de). Die Entscheidung, ob man sich am Gemein­schafts­stand präsen­tiert, hängt vom Einzelfall ab. Natürlich spielen die Kosten und die Möglich­keiten der Vernetzung unter­schied­licher Kernkom­pe­tenzen eine Rolle. Doch wichtiger sind grund­sätz­liche Überle­gungen. „Auch wenn es sehr simpel klingt – zunächst muss ein Unter­nehmer wissen, welche Ziele er mit dem Messe­auf­tritt verfolgt und wo er am besten auf seine Zielgruppe trifft“, betont Bernd Brett­schneider von BCT Brett­schneider Consulting & Training in Barsing­hausen bei Hannover, der immer wieder feststellt: „Das versäumen viele Aussteller.“

Alle Infor­ma­tionen notieren.Außerdem rät der Messe-Experte und Trainer, den Auftritt mit allen Betei­ligten sehr genau zu planen. „Ob man sein Ziel erreicht, hängt wesentlich davon ab, wie gut das Stand­per­sonal vorbe­reitet ist“, weiß Brett­schneider. Die Mitar­beiter müssten nicht nur darin geschult werden, mit offenen Fragen neue Infor­ma­tionen zu gewinnen. Nach jedem Gespräch sollte auch ein vorbe­rei­teter Besucher­bogen ausge­füllt werden, um die wesent­lichen Fakten festzu­halten. Denn wer bei diesen intel­li­genten Small Talks beispiels­weise erfährt, dass ein Kunde gerade den Bau einer neuen Produk­ti­ons­halle plant, kann darauf umgehend mit einem maßge­schnei­derten Angebot reagieren. „Deshalb beginnt die richtige Arbeit auch erst nach der Messe“, so Brett­schneider. Er rät dazu, innerhalb von drei bis vier Tagen alles zu erledigen, was mit den Gesprächs­partnern vereinbart wurde. „Erst dann ist ein Stand­be­sucher, der durch den Messe­auf­tritt einen guten Eindruck erhalten hat, an länger­fris­tigen Kontakten inter­es­siert.“


Quelle: TRIALOG, Das Unter­neh­mer­ma­gazin Ihrer Berater und der DATEV, Heraus­geber: DATEV eG, Nürnberg, Ausgabe 02/2012

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